Как начинается диалог
директор по закупкамI'll be candid. We've had a very competitive bid — roughly twenty per cent below your current rate. We'd rather not switch, but I need a reason not to.
(Дальше — без сценария: собеседник реагирует на то, что скажете вы.)
Что считается успехом
- Не стал снижать цену в первой же реплике
- Перевёл разговор с цены на ценность и стоимость перехода
- Выдержал паузу и не начал торговаться сам с собой
- Предложил обмен уступками: «если вы…, мы можем…»
Полезные слова и обороты
- I appreciate you being upfront
- like-for-like
- the cost of switching
- I'm not in a position to match that, but
- what would it take to
- in exchange for a longer commitment
- that would be contingent on
- leave it with me
- a walk-away point
- non-negotiable