Как образуется
Обозначить рамку: Before we get into numbers, can we agree on what success looks like? Условная уступка: We could consider… provided that… Сигнал предела: That’s beyond what we can do. Проверка: If I’ve understood correctly, you need… Пауза: Let me come back to you on that.
Когда употребляется
При обсуждении контракта, зарплаты, условий партнёрства. Цена ошибки здесь измеряется в деньгах.
Чем отличается от русского
Русские переговоры чаще идут от позиций: каждая сторона называет своё и торгуется. Английская практика ожидает сначала согласования рамки и интересов, а цифры появляются позже. Второе: фраза Let me come back to you on that — не уход от ответа, а нормальный ход, и пользоваться им уместно. Русскоговорящие часто считают паузу слабостью и отвечают сразу, теряя позицию.
| Рамка | can we agree on what success looks like? |
| Интересы | What matters most to you here? |
| Условная уступка | We could consider… provided that… |
| Предел | That’s beyond what we can do. |
| Проверка | If I’ve understood correctly… |
| Пауза | Let me come back to you on that. |
Примеры
- Before we get into numbers, what matters most to you here? Прежде чем перейти к цифрам: что для вас здесь важнее всего?
- We could consider a longer term, provided the price holds. Мы могли бы рассмотреть больший срок при условии, что цена сохранится.
- Let me come back to you on that tomorrow. Позвольте вернуться к этому завтра.
Упражнения
Ответ — под каждым заданием. В тренажёре эти упражнения проверяются сами, а ошибки потом возвращаются на повторение.
1. Выберите вариант
С чего начинать переговоры с высокой ставкой?
первый ход
Ответ
с согласования рамки и интересов
Цифры без общей рамки превращают переговоры в торг позиций, где выигрывает упорство, а не решение.
2. Выберите вариант
Что означает Let me come back to you on that?
пауза
Ответ
нормальный ход, а не уход от ответа
Пауза — законный инструмент. Немедленный ответ на неожиданное предложение чаще стоит денег.
3. Соедините пары
Соедините реплику и ход
переговоры
Ответ
- What matters most to you? — выяснить интересы
- provided that… — условная уступка
- That’s beyond what we can do. — обозначить предел
- If I’ve understood correctly… — проверить понимание
Четыре хода, и ни один не называет цифру. Цифры появляются, когда рамка согласована.
4. Вставьте форму
Вставьте союз: «при условии, что цена сохранится»
We could consider it, ___ that the price holds.
Ответ
provided
Provided that — условие уступки. If звучало бы слабее и не подчёркивало обмен.
5. Перестройте фразу
Обозначьте предел, не закрывая разговор: «No, that’s impossible»
No, that’s impossible.
Ответ
That’s beyond what we can do, but we could look at a longer term instead.
Предел назван и тут же предложена альтернатива. Отказ без альтернативы заканчивает переговоры.
6. Скажите вслух
Откройте переговоры и возьмите паузу перед ответом
Before we get into numbers, what matters most to you here? … That’s a big change — let me come back to you on that tomorrow.
Ответ
Before we get into numbers, what matters most to you here? … That’s a big change — let me come back to you on that tomorrow.
Рамка в начале и пауза в ответ на неожиданное. Два хода, которые чаще всего пропускают.